L’intérêt de faire du réseau pour trouver des repreneurs
Voici un sujet qui aurait très bien pu figurer dans mon e-book sur les « 15 conseils pratiques et gratuits pour convaincre un repreneur ». En effet, c’est utile et presque gratuit (sauf en temps) de faire du réseau.
Le marché des commerces de proximité
Le marché des commerces des petites entreprises (hors commerce de proximité)
Le marché de la transmission entreprise des PME/PMI
Le marché de cession de cession reprise PME à dimension régionale
Mais voilà, dans ce cas j’aurais été hors sujet. Car un cédant qui connaît le monde entier grâce à son réseau aura davantage tendance à inquiéter le candidat à la reprise qu’à le rassurer.
Si ce candidat commence à imaginer que les clients sont finalement tous des relations directes du cédant, qu’est ce qui garantit qu’il resteront clients après son départ de l’entreprise ?
Quel intérêt de faire du réseau pour un dirigeant d’entreprise ?
Les raisons sont nombreuses et connues de tous de l’intérêt de faire du réseau :
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Gagner en notoriété et s’ancrer localement
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Se sentir moins seul
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Apprendre des choses
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Ne pas s’enfermer dans ses certitudes
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Trouver des amis
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Développer son réseau (avant tout)
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Trouver du business (pas garanti)
Ça, tout le monde le sait, pas besoin de faire un blog sur le sujet.
Par contre, la question est celle de l’utilité de continuer à développer son réseau alors même que l’on projette de vendre. Et bien c’est FONDAMENTAL.
Le réflexe d’entrepreneur, c’est de considérer les réseaux (clubs d’entreprises, réunions d’informations …) comme utiles au développement de son activité. L’objectif est donc surtout commercial, jusqu’à ce qu’on se rende compte que ça n’est pas flagrant.
En fait, c’est subtil, comme toute forme de communication. Les autres entrepreneurs que vous y rencontrez sont préoccupés par leur business et non par le votre.
Ils ne vont pas forcément « acheter » vos produits et services. Si vous y allez dans ce but, vous ne serez pas le premier, ni le dernier. Par contre, si vous construisez une relation plus durable, vous convertirez, petit à petit, plus de prospects en clients, car ils connaissent Dupont qui travaille avec Martin qui fait partie du même club que vous.
Puis, c’est directement Martin qui vous donne le numéro de Patrick à qui il a parlé de vous. Enfin, Martin aimerait savoir ce que vous pourriez lui proposer pour telle problématique.
On parle de plusieurs années, c’est long, très long si on y va pour le business. Et c’est donc peu rentable. Donc soit on reste pour les copains et copines, soit on se concentre sur son entreprise.
Le réflexe est souvent de choisir un réseau dans lequel on se sent bien (après-tout, ça ne prend qu’une heure par mois), ou d’arrêter les réseaux parce que l’on a suffisamment de boulot et que ça tourne bien.
Quand on dirige une petite entreprise, arrêter les réseaux ou ne garder que celui où l’on se sent bien est une erreur pour un futur cédant.
Il y a plusieurs raisons à cela et je vous en donne les principales.
La première, surtout si vous désirez vendre pour prendre votre retraite, c’est que vous aurez une tendance naturelle à ne plus développer votre clientèle. Donc les clients sont là et ils restent, ce qui est très bien, et bien suffisant pour vous qui êtes en fin de carrière.
Or, un repreneur va trouver inquiétant qu’il n’y ait pas plus régulièrement des nouveaux clients. S’il en perd quelques uns, ce qui est fréquent lors d’une reprise, il démarre du mauvais pied. Encore pire si les clients ont l’âge du cédant. Faire du réseau activement est une source de développement commercial continu et donc rassurant.
La deuxième raison, c’est que faire du réseau vous empêche de passer tout votre temps dans votre entreprise. Pour vendre, il n’y a rien de pire que de faire 70 heures par semaine. ça veut dire qu’il ne se passe rien sans vous. Vous pensez qu’un repreneur qui dirige déjà son entreprise va ajouter 70 heures à son planning hebdomadaire ? Ou qu’un repreneur personne physique (particulier) va le faire ? Oui c’est possible, mais vous avez intérêt à vous payer plus de 5000€ par mois, sinon il va rester dans sa boîte ! Quelqu’un qui fait de la représentation régulièrement a forcément du organiser son entreprise et ça c’est rassurant pour un repreneur. Et pourquoi ne pas continuer à le faire pour lui en étant commissionné ? Un départ en douceur quoi.
La troisième raison, c’est que la plupart des petites entreprises ne se vendent pas en passant une annonce de cession. Elles ont beaucoup plus de chance de vendre à un confrère local, qui ne lit pas les annonces.
Et l’intérêt de rencontrer du monde, c’est de savoir que Martin a un ami dans le même secteur que vous et qu’il a un mal de chien à recruter. Qu’il voudrait s’installer dans votre ville mais que c’est dur de s’y développer.
Bref, Martin connaît quelqu’un qui cherche à se développer dans votre domaine et sur votre secteur. Piste intéressante. Mais ça peut être Hubert qui a un cabinet d’expertise comptable qui connaît un de ses clients en plein développement, ou Eric qui a son neveu qui s’ennuie dans sa boîte et qui voudrait bien se lancer.
Ça ne signifie pas que l’on crie sur les toits qu’on va vendre, ce qui est dangereux. En revanche, ça veut dire que dans toutes les personnes que vous côtoyez, il y aura autant d’oreilles attentives au Marché (ou plutôt le double si je compte bien) et susceptibles de penser à vous. Et bien, quand on sait qu’une vente tient à très peu de choses, voilà qui peut faire toute la différence.
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