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Pour réussir à vendre son entreprise la clé est de s’impliquer personnellement

Je démarre 2 à 4 missions de recherche active de repreneurs par mois. C’est assez peu quand on pense que ce type de mission est une partie très importante de mon activité. 
Pourquoi ne pas me concentrer sur des missions souvent plus simples et plus lucratives, comme la recherche active de cibles pour des PME qui désirent faire une croissance externe ?
 Après tout, ça me fait travailler avec des entreprises un peu plus grosses et avec davantage de moyens, surtout ce sont des missions que je mène assez rapidement avec beaucoup de succès (3 à 6 mises en relations qualifiées par mission).
 
Donc, travailler à la recherche active de repreneurs qualifiés pour des petites entreprises locales pourrait paraître comme plus difficile, plus lent et avec des résultats moins … impressionnants (1 à 4 mises en relations par mission). Et bien, c’est tout à fait le cas.
 
Donc si je fais ce type de missions, c’est que j’ai mes raisons :
  • Ces entreprises ont très peu de chance de se vendre en passant une annonce, d’où la nécessité d’une démarche structurée et dynamique afin de trouver de bons candidats.
  • Ce type de mission est véritablement mon facteur différenciant par rapport à mes confrères qui se focalisent plus sur les phases de négociations (plus lucratives) que sur le Marché (plus risqué)
  • Je retire une grande satisfaction personnelle à la réussite d’un projet, car je suis décisif
  • Les dirigeants qui cherchent à vendre leur petite entreprise sont des personnes intéressantes, intelligentes et dotées de bon sens. Elles comprennent mon travail et mon utilité, bien plus que leurs propres conseillers …
  • Je reste une référence dans la compréhension du Marché de la transmission d’entreprises 
C’est pour cette dernière raison qu’un travail aussi fastidieux que chercher des repreneurs m’apporte énormément intellectuellement. Pour trouver une entreprise qui voudra racheter celle de mon client, il me faut appeler directement des dizaines et des dizaines d’entreprises (tout en passant les barrages naturels et souvent efficaces de secrétariat). 
Cette mine d’informations me permet de garder en tête ce qui favorise la vente d’une entreprise et au contraire ce qui constitue un handicap. Je vous donnerai régulièrement des trucs et astuces pour anticiper, et dans le cas présent, je voudrais insister sur la question de l’implication du futur cédant.

Comment ne pas être impliqué en tant que dirigeant ?

 
Nous sommes d’accord que lorsque je rencontre un prospect qui deviendra peut-être un client, j’ai TOUJOURS à faire au dirigeant lui-même. En même temps, sur un sujet aussi sensible ce serait incroyable qu’il puisse le déléguer à un collaborateur.
 
Lorsque je rencontre un cédant, ce sera aussi le principal ou le seul bénéficiaire de la vente de son affaire. Dans les entreprises de moins de 20 salariés, il est rare d’avoir plusieurs actionnaires. Quand c’est le cas, ça reste familial et le cédant parle au nom de 100% du capital.
 
Donc, toutes les raisons sont là pour justifier l’implication personnelle et totale du dirigeant. Si on n’y prête pas gare, on prend ce fait pour acquis. Or, ça n’est pas si vrai que ça.
 
Ce que j’observe, c’est qu’une implication du dirigeant est nécessaire pour que l’opération se passe bien et surtout aboutisse. C’est loin d’être le cas. Le dirigeant s’implique souvent lors de la découverte des candidats. C’est indispensable mais bien trop tardif.
 
On va considérer qu’il y a 4 phases pour vendre une entreprise. Découvrez-les dans la catégories phase de revente entreprise.
Deuxième phase : Comment mettre en vente une entreprise ?

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Deuxième phase : Comment mettre en vente une entreprise ? Encore une fois, il n'est pas rare que le dirigeant sous-traite totalement cette partie, sans se préoccuper de l'implication réelle de ses conseillers et de l'état d'avancement. C'est une conséquence très...

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6 Commentaires

  2. Dennis Sheek
    Dennis Sheek sur 10 février 2024 à 11h24

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    Réponse

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